Интервью: российский бизнесмен рассказал, почему он увозит из Казани эчпочмаки

Досье Business.ProKazan.ru

Его специализация – построение системы бизнеса и системы корпоративных продаж «под ключ» (более 300 реализованных проектов в Москве и других регионах России и СНГ). Проживает в Москве, постоянно в разъездах по Европе, России, СНГ и другим странам мира.

Константин Бакшт - автор деловых бестселлеров: «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов», «Боевые команды продаж» ,«Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям», «Большие контракты», «Усиление продаж», «Вкус жизни», «Построение бизнеса услуг: с "нуля" до доминирования на рынке» и новая книга «Продажи и производство: враги или партнеры» (ИД «Питер», 2005-2013, тираж более 200 000 экз.)

Статьи Константина Бакшта регулярно публикуются в российской профессиональной прессе - в журналах «Генеральный директор», «Б.О.С.С.», «Chief», «Директор по персоналу», «SmartMoney», «Маркетинг-менеджмент», «На стол руководителю», «Управление сбытом», «Коммерческий директор», «Образование и карьера», «Современный предприниматель», «Деловой квартал» и других. А также на таких сайтах и бизнес-порталах, как e-xecutive.ru, headhunter.ru, improvement.ru.

Увлечения: история человечества, культура и классическая проза Китая и Японии.

«Татарстан – один из самых сильных регионов страны!»

- Константин Александрович, Вы часто бываете в Казани, и у Вас наверняка сложилось определенное мнение о городе. Как Вы считаете, насколько Казань благоприятна для ведения бизнеса? Например, если сравнить Казань с Москвой, Петербургом?

- Думаю, Казань некорректно сравнивать напрямую с Москвой и Питером, все-таки это официальная и культурная столицы нашей страны, два очень крупных города. Зато, если сравнить Татарстан в целом с другими регионами России, то Вашу республику можно заслуженно считать одним из самых мощных регионов. Даже если сравнивать Татарстан с сильными соседями - например, Башкирию Вы уже заметно опередили.

Благоприятный климат для ведения бизнеса сложился не только в Казани — можно отдельно выделить Набережные Челны, Альметьевск и другие города. Татарстан упрочил позиции в бизнесе, вероятно, благодаря грамотному руководству республикой на протяжении многих лет.

На тренингах или бизнес-встречах в Казани периодически слышу от клиентов жалобы на то, что их нишу сложно развивать в Татарстане. «А вот у них, в таком-то регионе, все гораздо легче», - сетуют они. Мне сразу становится понятно, что эти люди просто нигде бы не смогли сделать бизнес успешным. Все их неудачи - исключительно из-за их личных проблем, и при этом они еще смеют критиковать мощный экономический регион! Попробовали бы сравнить Казань с Ульяновском, с Кировом — сразу бы почувствовали разницу...

- А какие сферы бизнеса Вы считаете наиболее прибыльными в республике?

- Я бы сказал, что все направления бизнеса в РТ очень устойчивые. Совершенно очевидно, что позиции сильны в бизнесах, которые связаны с нефтяной сферой, причем это касается не не только добычи, но и производства комплектующих и оборудования. У Вас есть сильные региональные банки.

Ну а для нас, москвичей, самый заметный пример бизнеса из Татарстана — это, конечно, сеть гипермаркетов «Бахетле». В Москве немало точек открылось прямо в центре города, но цены, я Вам скажу, там очень кусачие! Поэтому чак-чак и эчпочмаки, которые очень люблю, я обычно закупаю большой партией в казанских «Бахетле». Этот гостинец я увожу с собой в Москву.

«Где нет конкуренции — нет больших денег. Скорее, это просто гонор и иллюзия»

- На своих тренингах Вы много внимания уделяете теме конкуренции. Многие предприниматели (в основном начинающие, наверное) хотят найти нишу, где практически нет конкуренции. Правильный ли они делают выбор?

- Если рынок не имеет серьезной конкуренции, это значит, что он пока не развит и там нет серьезных денег. Если есть деньги, то там сильная конкуренция. Объясню, почему.

Вначале предприниматели воспринимают мнимую конкуренцию как реальную и бьются за 1-2 процента клиентов от числа всех потенциальных потребителей, так что остальным 98 процентам внимание не уделяется. Это больше гонор, чем разумный подход к рынку. Такие действия дают ничтожные деньги.

Серьезный же рост доходов начинается, когда число клиентов переходит границу в 3-5 процентов от числа всех потенциальных клиентов. Рынок развивается по S-образной кривой, и самый сильный рост происходит на втором этапе кривой.

В этот период начинается резкий рост спроса, и вместе с этим возникает настоящая конкуренция. Конечно, есть ниши, где конкуренции практически нет, при этом прибыль тоже немалая. Например, решать для клиента «под ключ» сложные конкретные задачи могут лишь единичные компании из сферы консалтинга.

Бывает и так, что конкуренция на рынке высока, обороты тоже немалые, а прибыль очень низкая. В таких случаях я настоятельно рекомендую собственникам создавать такие конкурентные преимущества, которых нет у других представителей рынка и которые не так уж легко повторить.

«Микрокредитование превращается в подобие финансовых «пирамид» - берегите свои средства!»

- Раньше Вы вели бизнес в сфере интернет-технологий. В 90-е годы на этом рынке, вероятно, не было высокой конкуренции?

- Скажу сразу, что сейчас на рынке интернет-провайдеров ожесточенная конкуренция, вход на рынок затруднен, сильные компании укрупняются и скупают более мелкие. А в те годы конкуренции на рынке не было по одной простой причине - отсутствие Интернета как такового. Был только сервис электронной почты и не было тех привычных онлайн-услуг и сервисов, которыми мы пользуемся сегодня. В 1996 году именно моя компания впервые ввела Интернет в свой регион.

Интересно, что деньги на этом рынке в 1995-м году не решали ничего: для успеха в бизнесе нужны были профессиональные технические специалисты. У нас почти не было денег, зато были ценные кадры, и это позволило сделать первый рывок в бизнесе, несмотря на трудности.

- Стоит ли начинать бизнес в той нише, где вход на рынок не затруднен?

- Мне всегда нравились те рынки, куда тяжело войти — я уже приводил пример, как мы начинали бизнес на рынке интернет-технологий. Тотальную глупость совершают те, кто выбирает рынок с легким входом, польстившись на высокую прибыль. Сегодня туда войдут десятки, завтра — сотни, а потом Вы не сможете вернуть даже вложенные средства.

Например, сейчас есть «мода» на микрокредитование. Бизнесмены вкладывают туда средства в надежде на быструю и большую прибыль. Они не понимают, что клиенты таких компаний — социально не защищенные, вечно занимающие деньги люди. И их средства тоже ограничены. Все это приведет к тому, что вложенные в бизнес средства съедят постоянные расходы на содержание штата, офиса и прочее, несмотря на высокие проценты по микрокредитам.

Если Вы даете свои средства под такой бизнес — берегитесь. Надеюсь, они у Вас не последние. В свое время многие думали, что инвестировать в «МММ» прибыльно — мол, всегда можно сорвать куш и быстро выйти. Игра в «пирамиды» ничем хорошим не заканчивается — а микрокредитование как раз постепенно превращается в подобие пирамид.

«Как мы обогнали своих конкурентов в два приема»

- Вы учите бизнесменов и менеджеров «отжимать» клиентов у конкурентов. Могли бы привести какой-либо яркий пример из своего опыта?

- Могу привести пример из своего бизнеса. Когда в 90-х годах мы занимались интернет-технологиями, рынок поделили 2 компании, из которых наша была второй. Первая была старше нас, и у них было в 7 раз больше клиентов. Мы бы погибли, если бы работали как все. Но мы использовали технологии из других бизнесов. Идея организовать для нескольких банков систему «клиент-банк» была революционной: деньгами можно было распоряжаться, не выходя из дома. Внедрение этой системы дало сильный рывок к развитию и изменило соотношение на рынке - 60 к 40.

Для решающего рывка иногда нужно просто подождать. Но в нашем случае мы сумели воспользоваться выигрышной ситуацией: в конкурирующей компании начался передел власти, и все события и интриги сделали ее уязвимой. Часть их бизнеса перешла к нам, а мы при этом не заплатили ни копейки. Вы спросите, как? Очень просто. К нам перешла весомая часть их клиентов, а также мы получили поддержку партнеров компании, несправедливо обиженных. Так мы добились полного господства на рынке.

Бить в уязвимые места конкурентов и уводить их клиентов можно годами. Главное, чтобы у Вас были конкурентные преимущества, о которых знали бы Ваши клиенты.

«Любите своих клиентов! Искренне. И корыстно.»

- Могли бы вкратце рассказать о самых эффективных технологиях, которые позволяют оставить конкурентов далеко позади?

- Обращаю внимание на 2 главных аспекта: атака – «отжим» клиентов у конкурентов и защита своей базы от них. Что касается защиты базы, то наиболее мощная, эффективная технология — это VIP-программа. Ее описание можно найти в моих книгах «Усиление продаж» и «Большие контракты».

Теперь о том, как отвоевать клиентов. Клиенты всегда понимают, у кого качество товара или услуги выше. Но бывает так, что крупный клиент приобретает менее качественный и вдобавок более дорогой товар у поставщика с отсрочкой отгрузки. Хотя где-то мог получить качественный товар, дешевле – и прямо со склада. Вы задумывались, почему так происходит?

Я раскрою секрет. Самое мощное оружие против конкурентов — это личный контакт, связи и отношения.

Только с их помощью можно отжать клиентов у конкурентов. Клиенты многое совершают под воздействием эмоций, а их как раз и создают контакты, отношения и связи. Кстати, более подробно о техниках «отжима» клиентов у конкурентов можно прочесть в моей книге «Большие контракты». А также эти техники можно отработать на практике на моем тренинге «Большие контракты».

Понятно, что больше всего денег приносят корпоративные клиенты. И поставить на поток заключение сделок с такими вкусными клиентами может правильно организованный отдел продаж. О том, как создать такую команду, я рассказывают в своей книге «Построение отдела продаж», которая издается с 2005 года и является очень популярным среди бизнесменов изданием.

Подведем итог по теме конкуренции. Конкуренция – как погода за окном, как цвет неба. Быть может, Вы бы хотели видеть зеленое небо, но оно либо голубое, либо серое, с облаками или без. И ему плевать на Ваше пожелание, чтобы оно было зеленым. Оно просто есть. Конкуренция тоже такая, какая есть, и хорошо, что она вообще существует – я уже говорил, что без нее нет серьезных денег.

Конечно, есть вариант монополии, на котором можно хорошо наживаться. Но если у нас нет хорошего дядюшки с известной фамилией, то вряд ли мы станем топ-менеджером нефтяной компании. Думаю, что читатели портала ProKazan.ru сами делают карьеру и развивают свой бизнес, а потому разговор о монополии здесь неуместен.

Еще раз повторю, что для сотрудничества с крупными (да и вообще, с любыми) клиентами самое важное – установить личные связи. Все остальное – на второстепенных ролях. Итак, Вы уже поняли, как нужно относиться к клиентам.

Мы должны любить своих клиентов. Любить их искренне… И корыстно!