Блог маркетолога: как увеличить продажи, изменив прайс-лист
Блогер: Айнур Сафин, директор казанского маркетингового агентства
Закончил Казанский Государственный Медицинский Университет в 2005 году, с 2009 года - частный консультант по маркетингу, в 2011 году основал агентство "Exilem".
За 4 месяца - 1,6 миллионов прибыли дополнительно...
Сегодня я хотел бы затронуть такую тему, как влияние прайс-листов на ваши продажи. Если вы используете в своей практике прайс-листы, то выделите время для оценки их критическим взглядом, потому что это один из элементов вашей системы продаж.
Показательный пример: в одной оптовой компании за четыре месяца заработали дополнительно 1,6 миллионов рублей при среднем ежемесячном обороте до этого в 8 миллионов - именно за счёт изменения прайс-листов и правильного применения маркетинговых тактик в них.
И это - без повышения рекламных бюджетов, участия в выставках, найма дополнительных менеджеров в отдел продаж, в общем, практически без дополнительных затрат.
Хороший результат? Давайте рассмотрим, как можно добиться похожего. Итак, вот несколько рекомендаций, как можно сделать ваши прайс-листы более эффективными маркетинговыми инструментами, чем есть сейчас.
Отстройка от конкурентов: приведите "прайсы" в порядок
Если прайс-листы ваши и ваших конкурентов мало чем отличаются и похожи по содержанию и оформлению, то клиентам остается сравнивать вас и конкурентов по цене. Что многие, в общем-то, и делают.
А мы чуть ли не на каждых переговорах с потенциальными клиентами слышим:
«Все выбирают только по цене»
«Клиенты ищут дешевле»
«У конкурентов более выгодные условия закупки, поэтому они могут ставить цены ниже – естественно, у них и продажи выше» и так далее.
За этими фразами кроется пораженческое настроение «С этим ничего не поделать». Однако «что-то» поделать всё же можно, для этого и существуют пиар, маркетинг, брендинг, и прочие «-инги».
Для начала сделайте так, чтобы ваши прайс-листы отличались от прайс-листов конкурентов. Перегибать палку не нужно: внося слишком радикальные изменения, можно не только приятно удивить, но и вызвать негативную реакцию за счёт затруднения работы с прайсом.
Вот какие изменения можно и нужно внести:
- Очень удобно будет, если вы создадите содержание разделов, которое поместите в начале документа после «шапки». Пункты содержания, естественно, необходимо сделать внутренними ссылками на соответствующие разделы.
Например, если вы продаете крепеж, то можно выделить разделы прайса «Саморезы», «Винты», «Болты», «Гвозди», «Дюбели», «Анкеры» и так далее и поставить ссылку на первую строку раздела, с которого начинается перечисление соответствующих наименований товара.
Подобрать хорошие шрифты, не использовать те, что по умолчанию предлагает excel. Не мельчить – не заставляйте закупщиков «ломать глаза»!
Подготовить фирменную «шапку» и размещать ее в начале каждого листа. Не забыть разместить в шапке логотип, название, контакты, ссылку на ваш сайт. Для особо рьяных можно и платежные реквизиты указать.
Использовать выделение различных деталей и элементов цветом, размером, фоном и так далее.
Фиксировать первую строку с названиями колонок, чтобы при прокрутке листа она не уходила вверх. Либо использовать для этого инструмент excel «Форматировать как таблицу», ставя галочку напротив пункта «Таблица с заголовками».
Подписывать названия листов. И вообще не жалеть листы (в пределах разумного) – гораздо удобнее переключаться по разделам, открывая другой лист, чем «теребить» строку перемотки вверх-вниз в поисках нужного места.
Ставить внутренние ссылки внутри документа, если упоминаете в каком-либо месте соответствующий артикул или ячейку.
С базовыми правилами разобрались – в следующей части статьи разберём уже чисто маркетинговые подходы к «тюнингу» прайс-листа. Следите за новостями.
