Как искусственный интеллект помогает в продажах?

Искусственный интеллект (ИИ) становится все более широко используемым инструментом в сфере продаж. С его помощью компании могут улучшить процесс привлечения клиентов, находить наиболее эффективные стратегии продаж и обеспечивать персонализированное обслуживание.

Как именно работает искусственный интеллект в продажах?

Основная идея заключается в том, что ИИ использует большие объемы данных для анализа и выявления закономерностей. Искусственный интеллект в продажах анализирует данные о покупках, запросах, поиске, просмотре отзывов существующих и потенциальных клиентов и предсказывает их поведение, после чего формирует особые предложения для разных групп покупателей. Программы могут автоматически подбирать наиболее эффективные стратегии продаж, учитывая индивидуальные предпочтения клиентов. Так, например, если пользователь хочет купить телевизор, искусственный интеллект на основе покупательского пути (CJ) обязательно поймет, в какой ценовой категории, каких параметров телевизор нужен, и сможет предложить ему максимально релевантный товар.

Алгоритмы машинного обучения обрабатывают большие объемы информации и помогают определить оптимальный момент для контакта с клиентом или предложения скидок. Такой подход позволяет повысить конверсию и увеличить объем продаж.

Искусственный интеллект также может предсказывать спрос на определенный товар или услугу, помогая компаниям оптимизировать свои запасы и планировать производственные мощности. Это позволяет сэкономить время и ресурсы, улучшая эффективность бизнеса.

Разберем подробнее ключевые технологии на основе искусственного интеллекта, которые уже используются в ритейле.

• Автоматизация процесса привлечения потенциальных клиентов

ИИ играет важную роль в автоматизации процесса привлечения потенциальных клиентов. Системы машинного обучения могут анализировать данные о поведении пользователей в цифровых каналах продаж, определять их потребности и предлагать соответствующие товары или услуги. Таким образом, компания может эффективно привлекать новых клиентов, значительно сокращая при этом затраты времени и ресурсов.

Благодаря автоматизации можно настроить более точное таргетирование рекламы, отправлять персонализированные предложения и поддерживать постоянное взаимодействие с аудиторией, в том числе, что особенно важно, привлекая новых клиентов, имеющих определенные покупательские задачи. Это позволяет сэкономить время и ресурсы на поиск потенциальных клиентов, а также повысить конверсию и увеличить объем продаж.

В результате компания может быстрее реагировать на изменения рыночной ситуации, а также эффективнее конкурировать с другими игроками на рынке.

• Персонализация предложений

Одним из ключевых преимуществ использования ИИ в продажах является возможность создания персонализированных предложений. С помощью анализа данных, системы ИИ могут определить предпочтения клиента и предложить ему наиболее подходящий продукт или услугу. Это значительно повышает вероятность успешной продажи и улучшает общее впечатление клиента от компании.

С помощью искусственного интеллекта компания собирает данные о клиентах из различных источников, таких как веб-сайт, социальные сети, мобильное приложение, электронная почта и т. д. Данные могут включать в себя информацию о поведении клиента, его интересах, предпочтениях, демографических характеристиках и т. п.

Затем ИИ анализирует собранные данные с помощью алгоритмов машинного обучения, чтобы выявить закономерности и предпочтения клиента. Алгоритмы могут использовать различные методы, такие как кластеризация, классификация, регрессия и т. д. В итоге на основе результатов анализа ИИ создаёт персонализированные предложения для клиента. Предложения могут быть представлены в виде рекомендаций товаров, услуг, контента и т. п.

Персонализированные предложения соответствуют потребностям и предпочтениям клиента, что делает его более лояльным к компании, а также стимулируют его совершать покупки, так как в предложении содержатся действительно нужные и интересные товары.

• Определение и запуск наиболее эффективных стратегий продаж

Стратегия продаж — это план действий, направленный на достижение целей компании в области продаж. Она определяет, каким образом компания будет привлекать, удерживать и развивать своих клиентов. Стратегия продаж должна быть адаптирована под конкретные условия рынка, потребности клиентов и возможности компании, а процесс адаптации становится более быстрым и эффективным с использованием искусственного интеллекта.

Сперва ИИ собирает данные о продажах из различных источников, таких как CRM-система, система учёта, интернет-магазин и т. д., после чего анализирует полученные данные с помощью алгоритмов ML и выявляет закономерности и тенденции в продажах. На основе результатов анализа ИИ разрабатывает стратегии продаж, которые могут быть направлены на привлечение новых клиентов, удержание существующих клиентов, увеличение объёма продаж и т. п. Стратегии могут включать в себя изменение ассортимента товаров, изменение ценовой политики, изменение методов продвижения или носить комплексный характер.

Особенно эффективно привлекать искусственный интеллект к формированию стратегии вывода на рынок и запуска продаж новинок. ИИ способен дать четкую картину относительно поведения покупателей, спроса на товары с определенными потребительскими свойствами и конкурентным окружением в разных регионах. Так, например, он может дать рекомендации начать продажи в определенных городах, в которых наблюдается увеличение спроса на определенный продукт на фоне снижения представленности на полке подобного ассортимента.

Примеры определения и запуска эффективных стратегий продаж с помощью ИИ:

• Интернет-магазин определяет, какие товары пользуются наибольшим спросом у клиентов, и увеличивает их количество на сайте.

• Компания, занимающаяся прямыми продажами, определяет, какие методы продаж наиболее эффективны для привлечения новых клиентов, и фокусируется на них.

• Производитель товаров определяет, какие изменения в ассортименте товаров приведут к увеличению продаж, и вносит эти изменения.

• Более быстрое и эффективное обслуживание клиентов

Более быстрое и эффективное обслуживание клиентов также становится возможным благодаря использованию искусственного интеллекта. Системы чат-ботов, основанные на ИИ, могут отвечать на вопросы клиентов, помогать им с выбором продукции и решать проблемы. Это сокращает время ожидания ответа и улучшает общее качество обслуживания.

Роботизированные помощнике на основе ИИ помогают и сотрудникам контактных центров оказывать более качественный и быстрый сервис. Так, чат-бот способен быстро формировать ответ на вопросы клиентов, сокращая время ожидания ответа. Также голосовые помощники могут снимать часть задач с «живых» специалистов, высвобождая время на решение более сложных задач.

Однако, внедряя в процессы помощников на основе ИИ, бизнес должен анализировать реакцию клиентов и постоянно замерять NPS, так как избыточная роботизация может приводить к снижению удовлетворенности клиентов.

Как внедрить искусственный интеллект в сферу продаж?

Внедрение технологий на основе искусственного интеллекта – сложный и дорогостоящий процесс, который требует серьезной подготовки и наличия у бизнеса глубоких компетенций.

Основной алгоритм внедрения выглядит так:

1. Определить цели и задачи. Прежде чем внедрять ИИ в продажи, необходимо определить, какие цели и задачи вы хотите достичь. Это может быть повышение эффективности продаж, увеличение объёма продаж, улучшение качества обслуживания клиентов и т. д.

2. Выбрать подходящие инструменты. Существует множество инструментов ИИ, которые можно использовать в продажах. К ним относятся системы прогнозирования спроса, системы анализа данных о клиентах, системы автоматизации продаж и т. п.

3. Обучить сотрудников или сформировать команду специалистов. Сотрудники, которые будут работать с инструментами ИИ, должны быть обучены их использованию. Они должны понимать, как работают эти инструменты, какие данные они используют и какие результаты они могут получить. Зачастую для реализации таких проектов гораздо быстрее и эффективнее – сформировать команду ИТ-специалистов, которые уже имеют глубокие навыки и компетенции.

4. Интегрировать ИИ с существующими процессами. Инструменты ИИ должны быть интегрированы с существующими процессами продаж. Это позволит избежать дублирования усилий и обеспечить эффективное использование данных.

5. Мониторить результаты. После внедрения ИИ необходимо анализировать результаты его работы. Это позволит оценить эффективность инструментов ИИ и оперативно вносить необходимые коррективы.

Искусственный интеллект становится все более важным инструментом в сфере продаж. Он помогает компаниям привлекать новых клиентов, оптимизировать стратегии продаж и улучшать качество обслуживания. Внедрение ИИ может принести значительную пользу и улучшить финансовые показатели компании.