Блог маркетолога: "Какие гарантии повысят продажи? Перестаньте продавать фуфло!"

Какие гарантии действительно повышают продажи

Блогер: Айнур Сафин, директор казанского маркетингового агентства "Exilem"
Родился в городе Мамадыш.
Закончил Казанский Государственный Медицинский Университет в 2005 году, ординатуру кафедры психиатрии и наркологии в 2007 году.
С 2009 года - частный консультант по маркетингу, в 2011 году основал агентство.

...Недавно я повстречал пример действительно хорошей действенной гарантии. Этот пример я приведу ниже, а пока немного о самом инструменте.

Я уже неоднократно высказывался о том, что гарантии важны, нужны и хорошо повышают продажи. Но гарантия гарантии – рознь.

Например, унылая "гарантия качества" – что это такое вообще? Что под этим понимается, как это самое "качество" измеряется в каких единицах и конкретных числовых показателях?

Если вы не можете этого сказать, то грош цена вашей "гарантии". Она ни на что не влияет и ни к чему потенциального покупателя не мотивирует.

Тоже самое с "гарантией производителя 1 год". Это никак не помогает вам продавать товар, который у всех ваших конкурентов продается точно на таких же условиях.

Чтобы ваша гарантия работала, она должна:

устранять как можно большей сомнений клиентов,
снимать их возможные риски,
быть лучше, чем у ваших конкурентов,
обещать действительно интересные клиенту условия,
иметь понятные условия её наступления.

И если вы думаете "Какие ещё гарантии мы можем дать, разве стандартной недостаточно?", то
либо у вас слабо с фантазией и понимаем желаний ваших клиентов, либо вы просто боитесь за качество своего продукта (и боитесь, что возвраты лишат всей прибыли).

Во втором случае единственный совет – перестаньте продавать "фуфло" и начните предлагать то, за что не будет стыдно. Контрольный вопрос при этом "Предложил ли бы я это своей маме?"

В первом случае – просто включите мозг. Или моделируйте других.

Например, вот такую гарантию предлагает одна казанская компания, торгующая шинами (которые – заметьте – у всех продавцов шин одинаковые):
"При покупке комплекта шин в течение 1 года будет сделан бесплатный ремонт или замена шины на новую"

Это главный посыл, а теперь подробные условия:

"Условия гарантии: при обнаружении в процессе эксплуатации шины непреднамеренного повреждения компания обязуется произвести бесплатный ремонт или в случае повреждения носящего неремонтопригодный характер одну бесплатную замену каждой купленной шины в течение года.

Гарантия распространяется только на эксплуатационные повреждения, за исключением случаев, в которых повреждения носят преднамеренный характер (акты вандализма со стороны потребителя или третьих лиц).
В бесплатный ремонт входят услуги: шиномонтаж, ремонт бокового пореза, ремонт кордовой заплаткой, ремонт грибком, а также расходные материалы: заплатка, грибок, сырая резина.

Гарантия действует в течение одного года с момента покупки шины. Распространяется на летние, зимние и всесезонные шины всех марок и типоразмеров".

Как видите, понятные и прозрачные условия, которые действительно интересны клиенту. И которые никто больше не предлагает. Как вы думаете – поможет ли это компании продавать больше?

У вас есть свое мнение по этому поводу? Вы согласны с автором или, наоборот, не разделяете его взгляды? Или появились вопросы по маркетингу или другим сферам бизнеса и деловой среды?

Отправляйте письма на почту lyudmila.dubovaya@gmail.com с пометкой "Есть мнение". Также вы можете оставить комментарий под статьей.