Наверх

Новости Казани и РТ

Казанский бизнесмен рассказал, почему нельзя выпивать со своими сотрудниками


Как журналист стал бизнесменом

- Я закончил казанский журфак, работал журналистом и подрабатывал верстальщиком, дизайнером, фотографом. Дядя жены, который в прошлом был очень успешным бизнесменом, все время рассказывал про бизнес, - вспоминает Нияз. - И вот, наслушавшись его, в 21 год я решил открыть "фото на документы". Оформил на дядю кредит — 100 тысяч рублей, купил технику, арендовал каморку на 4 этаже бывшей швейной фабрики в самом центре города, поклеил новые обои и начал работать под брендом "Цифра".

Рекламировался Нияз с помощью листовок. Днем он печатал их на собственном цветном принтере, а вечером с другом, взяв пиво, набившись впятером в машину, до часу ночи обклеивал весь центр объявлениями.

- Работали я и моя жена. Клиентами были студенты — остальные на 4 этаж по старым лестницам просто не могли подняться. В самые лучшие дни работы приемной комиссии у нас была выручка 1-2 тысячи рублей в день. Этого едва хватало на пиво, бензин и на картриджи для принтера и бумагу, чтобы печатать новые листовки. Вообще это был не бизнес, а бесцельное прожигание жизни. Но нам тогда больше ничего не было нужно.

Это, по словам Нияза, был первый провал. Через пару месяцев он прикрыл бизнес и остался с долгом в 100 тысяч перед дядей. А буквально через месяц случайно схватил заказ на издание книги и оформление фотовыставки для больницы и... за месяц заработал 200 тысяч рублей. В этот же вечер Нияз бросил все работы и пошел пить пиво. Через 3 часа сел в поезд с женой и другом и уехал в Москву. Там я купил компьютер другу и мы шлялись без дела по Москве до утра....

Новый бизнес и новый провал

Вернувшись, я отдал долг дяде и решил открыть фирму по наружной рекламе "Зебра". Но вместо того, чтобы просто арендовать какую-нибудь каморку и начать искать клиентов и делать вывески, я, по совету дяди, пошел договариваться с его другом, ректором института потребкооперации, о помещении.

Мне выделили 70 метров в подвале с земляным полом, с разбитыми окнами, без освещения. Меня, дурака, это не напугало. Переезд в это место был изначально плохой приметой. Я потратил на восстановление помещения оставшиеся 100 тысяч рублей.

Когда у меня закончились деньги на ремонт, стройка встала. В соседнем помещении ректор и дядя решили замутить бизнес — выращивать лук и продавать его на рынке. Но в помещении находилась бывшая котельная — это десятки тонн железа и кирпича. Это все нужно было убрать.

Мы втроем устроились туда — ломали кладку, выносили трубы, заливали бетон. Как-то за вечер перетащили в подвал для выравнивания пола три камаза песка. На все эти каторжные работы ушло две недели и мы заработали 60 тысяч, которые тут же вложили в чертовы окна, пол и двери для офиса.

Я лично смонтировал даже охранную и пожарную сигнализацию. Короче говоря, мы убили на этот ремонт три-четыре месяца. Естественно, все это время даже не думали о наружной рекламе.

Как только ремонт был готов, я набрал менеджеров и они начали звонить по клиентам и искать заказы. Но прошло две недели и нашего ректора сместили. Как-то вечером к нам в помещение пришел новый ректор - Ильдар Талифович Насретдинов. Я на всю жизнь запомнил его имя. Он сказал, что у нас нет договора с институтом и что мы должны освободить помещение через три дня. Все мои уговоры он не воспринял и выгнал меня из помещения, на которое я потратил столько времени, денег и сил.

Мы переехали в другое место и начали работать. Работа с самого начала шла плохо и неправильно. Я занимался не продажами, а производством. Хватался за все подряд, демпинговал, работали ночами. Наши услуги ничем не отличались от других, мы просто плыли по течению. Скоро наши доходы стали меньше, чем наши расходы. Я часто влезал в бюджет фирмы, чтобы купить еду или какую-то одежду. Дальше становилось только хуже — денег не было даже на проезд. Мы ходили с женой к моей маме на другой конец города, чтобы нормально поесть. В итоге, помаявшись так где-то год, я принял решение завязывать с бизнесом.

Работал, чтобы отдать долги бывшим сотрудникам

Новый этап в жизни Нияза - это снова наемная работа.

- Я разослал резюме, меня пригласили на собеседование, пообещали зарплату и работу в офисе. Это было то, что нужно, ведь к моменту закрытия фирмы я задолжал своим сотрудникам больше 200 тысяч рублей. Я сразу решил, что никогда никого не будут кидать и, как бы мне не было тяжело, верну долг людям, которых нанимал на работу. За год я смог расплатиться со всеми, кому был должен.

Жили на зарплату жены, которая устроилась мерчендайзером, а моя уходила на возврат долгов. Я работал на должности менеджера по рекламе крупного холдинга. Свою работу делал хорошо — директора компаний холдинга, с которыми я работал, были довольны. Заметив мое рвение, владелец холдинга предложил мне открыть на базе холдинга рекламное агентство, которое обслуживало бы свои предприятия и брало бы заказы со стороны. К тому моменту я уже подзабыл все мучения, которые доставил мне собственный бизнес, и мы стали партнерами.

Новый бизнес: попытка третья

Договорились, что я вкладываюсь работой, он — деньгами. Появился один сотрудник, потом второй и через пару лет нас стало уже больше 20. Мы брались за все - полиграфию, сайты, фирменные стили, копирайтинг. 50% нам давали внутренние клиенты, остальное искали, где придется. Как обычно, я тратил свои силы не на продажи, а на производство. Придумывал ролики, сидел с дизайнерами. Клиенты нас любили — мы за небольшие деньги делали хорошие вещи.

Не все были, конечно, довольны, но я старался, даже если приходилось тратить больше, чем планировалось. В общем, я снова делал все, чтобы погубить бизнес. Мы снимали большие дорогие офисы, покупали технику, нанимали дорогих специалистов, рекламировались в «желтых страницах». Хватались за все подряд, демпинговали и бухали. Постоянно. Я вообще считаю, что если бы мы не бухали, то все было бы по-другому.

Слава Богу, пришел кризис!

И, слава богу, пришел 2008 год и кризис. Клиенты первым делом порезали рекламу. Наши полудохлые продажи совсем упали. Были месяцы, когда наши расходы были в 2 раза больше выручки. В очередной раз придя за зарплатой к партнеру, я услышал что больше денег в долг он давать не будет. Его терпение лопнуло. Кроме расходов агентство не приносило ничего. Он сказал, или мы зарабатываем сами себе на зарплату, или все закрываем.

Как оказалось, к этому моменту предприятие задолжало ему почти 2 миллиона рублей. Это была катастрофа. Для меня это был отрезвляющий ледяной душ. Я только что понял, как далеко все это зашло. Я в очередной раз задолжал денег и на это раз очень серьезную сумму, которую будучи наемным сотрудником, я буду отдавать пол жизни. Мое тогдашнее состояние невозможно описать — рекламщик с долгом в 2 миллиона, без зарплаты, с беременной женой, которая вот-вот родит, и в самый разгар кризиса. Я не спал всю ночь. Наверное, я не спал неделю и думал, что делать.

Придя на работу, я объявил о том, что начинаю тотальные сокращения. По правде сказать, люди уже и сами хотели уйти. Настолько все было бесперспективно и гадко у нас в то время. Через пару месяцев из команды остались я, бухгалтер, программист, дизайнер, копирайтер и пара менеджеров. Мы доделывали какие-то старые заказы и вообще непонятно на что жили. Кормились в основном на внутренних заказах от холдинга. Это был третий провал.

За изготовление сайтов просили астрономические деньги

Я все думал, чем бы заняться, чтобы вернуть долг. К этому времени клиенты все чаще начали спрашивать сайты. И мы решили, что будем делать их. Что такое сайт на заказ? Заказчик и сам толком не знает, какой и для чего ему нужен сайт.

Чтобы создать этот сайт, тебе нужно иметь в обойме пару дизайнеров, копирайтера, пару программистов, верстальщика и контентщика. Естественно, менеджера проекта и своеобразного начальника производства, который бы все это скоординировал. Таким образом, набиралась команда из чуть ли не из 10 человек (и это только непосредственные участники), у каждого из которых и холодильник, и детки некормленые.

Тогда мы начинали прикидывать, сколько денег взять с клиента, чтобы всех прокормить и сработать хоть в какую-то прибыль. Сумма по меркам рынка Казани получалась астрономическая. Но мы не стеснялись и убеждали клиентов, что нормальный сайт меньше не стоит. В те годы сайт в "Реаспекте" мог стоить 150, 200 или даже 350 тысяч рублей. Большинство клиентов крутили пальцем у виска и посылали нас к черту, но были и те, кто соглашался.

Те, кто в итоге заказывал у нас сайт, платили за это, по любым меркам, достаточно не маленькие деньги. Требовали соответственно. Им нужны были наши мозговые штурмы, наши сумасшедшие идеи, наши выездные презентации, наши новые предложения, в общем, наши креативные страдания. И они их получали.

Задача по созданию сайта ползла и виляла змеей, менялась и дорабатывалась идея, вносилась 1001-я правка в дизайн, утвержденная идея, как выяснялось позже, содержала адский функционал, который программистам нужно было разрабатывать месяцами. В итоге из запланированных двух месяцев создание каждого проекта затягивалось минимум на полгода. Несколько сайтов делались более года.

Естественно, ни о какой прибыли речь не шла уже после третьего месяца проекта, а к своей годовщине проект мог стоить нам в три раза дороже по сравнению с деньгами, которые платил клиент. К этому времени клиент скорее всего нас уже презирал и 100 раз жалел, что связался. Проект становился ненавистным для всех, для каждого исполнителя в частности. Когда он, наконец, сдавался, – на выходе, как правило, не было ничего хорошего – какой-то полумертвый плод, требующий постоянных доработок и новых неоплачиваемых трудозатрат со стороны агентства. Слава богу, что все это позади.

Обратили внимание на более скромных заказчиков

Прошло 1,5 года, как мы не занимаемся обычными сайтами "на заказ", которые про себя уже прозвали "неуклюжие сайты". Все эти годы из раза в раз мы посылали заказчиков, которым нужен был сайт, который бы стоил не дороже 50-70 тысяч рублей, а таких клиентов было большинство. Это были те люди, которым сайт был действительно необходим. Им нужно было за умеренные деньги организовать канал продаж, а не добиваться каких-то громоздких имиджевых задач.

В общем, мы решили попробовать с ними поработать. Но производить их по вышеописанной технологии было бы сродни самоубийству. Мы полностью пересмотрели весь производственный процесс и клиентов. Если раньше ориентировались на крупняк, то теперь наш лучший клиент — малый бизнес. И если раньше каждый сайт создавался как магическое действо, то, сейчас он стал похож на хорошо организованный конвейер.

Мы разработали собственную технологию производства сайтов и назвали ее "Система IM". Короче говоря, мы создали сборку сайта, которая подходит 90% заказчиков для сайтов-визиток и корпоративных сайтов для малого бизнеса. В итоге за 20 рабочих дней клиент получает готовый, красивый, работающий сайт. Это как минимум в 10 раз быстрее, чем в случае с "неуклюжим" сайтом и в 5 раз дешевле, как для клиента, так и для агентства.

В 2006 - 2010 годы в агентстве было создано не более 15 сайтов. После внедрения "Системы IM" за 2010 год было продано и создано 50 сайтов. В 2011 году, возможно,это будет не меньше 150 сайтов (хотя летом наши темпы снизились). И это делается силами буквально нескольких человек — все благодаря конвейеру.

Сейчас 70% оборота и основная прибыль приходится на поисковое продвижение и контекстную рекламу, наш общий оборот в месяц находится в диапазоне от 2 до 3 млн рублей. Прибыль небольшая, пока несколько сотен тысяч в месяц. В основном все деньги сейчас инвестируем в бизнес — на развитие текущих направлений и на пару стартапов также связанных с интернетом. Старые долги я почти отдал. На работу хожу как на праздник. Сейчас в офисе работает 30 человек (во всех направлениях) и еще 9 фрилансеров работают на нас постоянно в разных уголках мира.

Пройдя такой нелегкий путь, я понял для себя следующее:

1. Оказывать услуги я не хочу. Делать программирование на заказ - тем более. Сейчас занимаемся созданием тиражируемых программных продуктов. В этом видим свое будущее и деньги.

2. Чистая прибыль должна быть не меньше 20-30% от оборота даже если активно вкладываешься. Если прибыли вообще нет - значит у тебя нет бизнеса, а есть соцпредприятие, которое кормит всех, кроме создателей.

Что я делал, чтобы погубить бизнес?

1. Бухал и всячески поощрял это среди своих сотрудников.

Наверное, это типичная ловушка молодости - завязывать с сотрудниками очень тесные и неформальные отношения с помощью большого количества алкоголя.

2. Делал ставку на привлечение новых клиентов. 

Всем нужны клиенты, больше новых клиентов. Всем безумно хочется роста оборота. Мы спускали кучу денег на привлечение новых клиентов, но что толку гоняться за новыми клиентами, когда у тебя старые недовольны и плюются от совместного сотрудничества.

3. Ходил на работу, не понимая зачем я это делаю и к чему это все должно прийти.

 Иногда ловил себя на мысли о том, что не знаю, зачем иду на работу. Вот как только задумался об этом - срочно бросай все и ищи ответ на это. Если уж у бизнесмена появилась такая мысль, что же творится в голове у твоих сотрудников? Пока не поймешь, ради чего ты все это делаешь, лучше вообще ничего не делать.

4. Набирал сотрудников "про запас". 

Как-то перед сном я подсчитал, что в направлении по созданию сайтов, непосредственно продают, рисуют, программируют и менеджерят сайты примерно половина. Зачем мне столько сотрудников, каждый из которых задействован не больше чем на 60%.

5. Раздавал сотрудникам доли, чтобы их удержать и сэкономить.

В разное время я легко мог подарить 30% доли ценному сотруднику из руководящего состава. Твоя уменьшающаяся доля не сделает компанию более прибыльной, не найдет новых клиентов. А следовательно, сотрудник, которого ты хотел замотивировать частью бизнеса, поймет что он получил долю в дохлой лошади.

6. Жил в изоляции от внешнего рынка, не общался с конкурентами, ненавидел конкурентов.

Я думал - конкуренты это враги. Нужно с ними воевать, отжимать у них клиентов. Иначе они отнимут клиентов у тебя. Как-то случайно на выставке я встретился с парнем, который только что открыл веб-студию и, соответственно, должен был автоматически должен перейти в разряд врагов. Но оказалось все совсем не так. Уже через два дня после короткого разговора мы обменялись первыми клиентами. Я отдал ему в разработку очередной купонный сайт, он направил к нам клиента, которому нужен был корпоративный сайт. И все были счастливы - мы не делали сложных сайтов, они не брались за сайты визитки, на которых мы выстроили свой эффективный конвейер. После этого мы переправили друг другу несколько десятков клиентов и каждый на этом заработал.

7. Не составлял регулярно бюджета доходов и расходов.

Каждый квартал обязательно нужно просчитывать маржинальность, удельные производственных издержек, косвенные, постоянные и т.д. От цифр, которые ты закладываешь в экселевском файлике, зависит вся прибыль компании. Банально - просит у тебя клиент скидку 15%. Казалось бы - ну ерунда, можно дать. А если у тебя маржа 30%, то ты только что отдал клиенту половину своей прибыли...

Источник: http://tinkov.com/stories/21

комментарии

0
18 октября 2011
23:37
Интересно)
0
18 октября 2011
23:53
о-о-о.... омерику открыли
0
18 октября 2011
23:57
хоть что то полезное прочитал в проказане чтов реальной жизни пригодиться а не тупое предложение в надцатый раз участвовать в чемпионате по сигвею
0
19 октября 2011
00:08
мертвый бизнес :) доходы действительно упал в 2009 году было 40 сайтов в 2010 20 в этом году кое как 6 наскребли, люди умнеют, появляются автоматические сервисы. Да и просто кому надо уже сделали и конкуренция :) это бизнес умрет как фриланс в будущем :) благо отхожу от этого бизнеса, везти и продавать товар из Китая вот выгода:) кстати кому интересно готовы помощь в товаре и их закупке :) будете через мой магазин и свой продавать :) вот это реальный бизнес если от 100 товаро прибыль 120тр то говорить о контейнере :)
0
19 октября 2011
10:00
Спасибо за откровения понравилось-прочитал от и до. приятно читать когда похоже на правду
0
19 октября 2011
11:10
[***], обычный бухарик с непонятными амбициями.
У мну знакомый есть лет 40, так тот в 90-е раз 5 после очередной попытки "замутить бизнес" уходил работать в милицию (видимо, чтоб кредиторы не сразу убили). Долги раздавал, продавая квартиры своих жен. Бизнесмен, мля.
0
19 октября 2011
13:31
Именно шулай... Сначала 100 штук взял, при чем у УДАЩЛИВОГО дяди, раз он всяких там ректоров и т.п. знает, потом ещё 2 милиоона взял, офигенно он С НУЛЯ НАЧАЛ... Мне бы такие нули, я бы уж точно не хвастался что бухаю как последний синяк... а действительно пахал.
0
19 октября 2011
14:19
если вспомнить цену на сайты, то до кризиса - это 1000 баксов, во время кризиса 500, а уже год назад не менее 2000) с чего бы такие цены, если сам макет сайта у всех одинаков, а что бы сайт был креативным мне пришлось сидеть месяц с дизайнером этой фирмы, тк он был просто даун)
в итоге весь контент пришлось забивать самой)
0
21 октября 2011
16:36
дядя-пиво, пиво-дядя, бухать, долги - ключевые слова статейки ни о чем.
0
27 октября 2011
13:34
" Банально - просит у тебя клиент скидку 15%. Казалось бы - ну ерунда, можно дать. А если у тебя маржа 30%, то ты только что отдал клиенту половину своей прибыли..."

Теперь я не удивлюсь, если он опять прогорит, с такой математикой ))))
0
27 октября 2011
13:50
Чет он по моему слишком много пива пьет...
0
15 ноября 2012
14:44
+100500 и после стольких лет мытарств приходит к выводу, который для умных людей давно очевиден. Какой же он удачливый бизнесмен? Он до сих пор в долгах! Пипец! Я бы с ним не связывался.

добавить комментарий:

Внимание! Правилами сайта запрещается использовать мат и высказываться оскорбительно по отношению к другим людям

  Допускаются теги <b>, <i>, <u>, <p> и ссылки http://youtube.com/watch?v=VIDEO
Прикрепите фотографии (jpg, gif и png)
Внимание! Совершая любые действия на сайте, вы принимаете условия «Cоглашения» и соглашаетесь с «Политикой защиты и обработки персональных данных»
подписывайся!

Новости РОССИИ