«Покупатель всегда прав!». Или как нами манипулируют
Маркетологи разделяют 4 вида покупательского поведения: от «привычного» и «поискового» (хлеб или конфеты) до «неопределенного» (выбор одежды) и «сложного» (ноутбук, компьютер, автомобиль.).
Суть проста – покупая хлеб и другие привычные покупки мы почти не задумываемся и делаем это механически, а покупая ноутбук мы тратим много времени на изучение и поиски, т.е есть различия в степени вовлеченности - глубины нашего интереса из-за важности покупки для нас.
И здесь есть уникальная деталь - чем ниже наша вовлеченность, тем сильнее воздействие производителей на нас подсознательно.
Всем известный пример с покупкой кетчупа или майонеза. Присмотритесь к упаковке, скорее всего вы заметите там один или несколько «якорей», на которые ловят наше внимание: «Новый» или «Новинка!», «натуральный», «100%» « ГОСТ» и др., - все это, как правило, на фоне аппетитного томата.
Но на этом борьба за клиента не заканчивается. Тоже не секрет, что наиболее активные производители, настаивают на размещении своих товаров на более видных местах, но не все знают, что для этого они регулярно отправляют в магазины своих мерчендайзеров, которые очень активно следят за этим. Это их работа, им платят за это деньги, а значит это еще один эффективный инструмент воздействия на нас.
Согласитесь, все вроде знакомо просто и банально – но это работает на них!
Реклама
Только наивный сегодня полагает, что реклама несет полезную или просветительскую функцию. Реклама это жесткий инструмент, который работает с одной целью – продать. Он, фактически, вбивает нам в голову наши вкусовые и визуальные предпочтения. И чем больше контактов с рекламным объявлением, тем выше уровень воздействия.
Внимание! На каком то этапе вы уже не способны разделить: вы действительно хотите именно это или вам внушили!
Например, вы покупаете в магазине жевательные подушки, Вы спросите Орбит или Дирол? Маркетологи настолько хорошо нас знают, что придумали гениальнейший по своему убеждению и простоте слоган «Ешь, пей, жуй», который неосознанно, но четко и методично, каждый день попросту зашивается нам «под кожу» в виде четкой инструкции к применению.
Позиционирование и сегментация
Как это ни прискорбно, маркетологи разделили нас всех на группы по различным принципам. Они исследуют эти группы, выявляя, что для нее важно и потом используют эти знания, чтобы продам нам что-то. И они лучше нас самих понимают, почему зачем и когда мы покупаем то или это.
Вот пример: как вы считаете, почему известный производитель кошачьего корма выбрал бордовый цвет для своих упаковок и в целом для своей компании? Все просто - потому, что они считают (причем очень успешно), что целевая аудитория в данном случае женщины и именно незамужние. У них нет детей и они уделяют очень много внимания домашним питомцам. Поэтому в рекламе мы видим девушку, которая одна в квартире и безмерно заботиться о кошке, а бордовый цвет выбран как наиболее привлекательный для женщин, превращая покупку в фетиш.
Добавленная стоимость
Маркетологи научились продавать воздух. Это, конечно, образное выражение, потому, что внутри этого воздуха вложения в рекламе продвижение и позиционирование. Но для нас это воздух – мы оплачиваем вложения производителей, не получая ничего, кроме своих надуманных ощущений.
Возьмем, например, соки.
Яркий пример «Добрый» и J7. Почему один стоит дороже, а другой дешевле? Потому, что они делаются из разного сырья? Не думаю, да и, по крайней мере, об этом в рекламе они не заявляют.
А теперь закройте глаза. Представьте себе покупателя сока « Добрый», а потом «J7».
«Добрый» - это покладистый дедушка, который собирает яблоки в собственном саду, это забота, домашний уют, семейные ценности, стабильность и т. д. Все с огорода свое - поэтому недорого и вкусно.
У «J7» наоборот — вечеринки, счастье, путешествия, молодость, кураж, красивая жизнь, успех. Поэтому и сок не может быть дешевым, ведь он символизирует успешных молодых людей.
Целевые аудитории совершенно разные, и значит и разная цена, но суть то одна и та же – обычный сок.
Таким образом, производитель продает вовсе не сок, а соответствующие эмоции и образы, стараясь занять собственное место в нашем сознании. Мы платим деньги не за продукт, а за «две правых палочки», за «вкус тысячелетия» или другую историю, которую придумали маркетологи.
Как же быть? Как противостоять этому воздействию на нас?
Во - первых просто решите для себя нужно ли вам это? Ведь часто мы готовы заплатить больше потому, что так нам комфортнее, чтобы чувствовать себя спокойнее: «Куплю-ка я Тайд, уж если он не справится, то никто не справится»
Взгляните на товары на полках новым взглядом, как будто бренды для вас ничего не значат и попробуйте начать формировать свой восприятие заново, обращаясь в первую очередь к себе, своим потребностям и ощущениям.
Доверяйте компаниям, которые давно на рынке, значит у них реально есть сильные преимущества. Даже если это больше маркетинг, то «не пустой», компания реально старается меняться для покупателя и доказывает делом.
Обращайте первостепенное внимание на качество, надежность, гарантийное обслуживание и другие дополнительные «не денежные гарантии», например увеличенный срок обслуживания, квалификации работников компаний и др. Дешевые бренды не будут тратиться на это, они лучше «снимут» больше прибыли, чем будут тратиться на дополнительные сервисы для клиентов. Главное стараться различать маркетинговые заявления от настоящих, реальных.
Не доверяйте компаниям, которые пытаются заманить вас только скидками или акциями - это самый простой инструмент воздействия.
Не доверяйте слепо продуктам, которые агрессивно рекламируются, значит они скорее всего тратят много денег на рекламу, чтобы усилить воздействие на ваше подсознание, а издержки как правило вытаскивают из вашего кошелька, вкладываются затраты в цену продукта. Если товар еще и недорогой, можете представить какая себестоимость вложений в его качество. Одним словом не платите за рекламу – платите за реальное качество!
Увы, нет универсального средства для правильного выбора. Но первый шаг - это абстрагироваться от цены. Посмотреть не с позиции сиюминутной выгоды, а в перспективе, какие преимущества тогда для вас становятся важнее? Купить сейчас дешевле на несколько сотен рублей или в будущем быть уверенным в надежности и качестве.
Не позволяйте выбирать за Вас, Правильный Выбор делать только Вам.
