Техника продаж по телефону
Продавать по телефону можно как любой товар, так и различные услуги. Происходит не только реализация товара, но и его представление, ознакомление с его свойствами и т.п. Телефон служит потенциальным инструментом для повышения уровня продаж, находясь в руках у умелого сотрудника. Развивающиеся компании следят за своим имиджем и повышают уровень обслуживания по телефону, давая менеджерам правильные скрипты для ведения диалога и делая ставку на работу с теплой базой клиентов.
Почему "теплые" клиенты в приоритете?
Обзвон клиентов по теплой базе пришел на смену холодным звонкам, которые утратили свою эффективность во многих направлениях торговли. Раздражающая реклама, навязывание услуг, выбор клиента наобум с одной стороны, и регулярные отказы, грубость в сторону менеджера, с другой - все это слабые стороны телефонных продаж по холодной базе. К теплой же относятся компании и клиент, с которыми вы ранее работали были достигнуты определенные договоренности на будущее, вы точно знаете, что ваш товар нужен адресату и т.д.
Такой звонок в разы повышает шансы менеджера не только на встречу с ответственным представителем, но и на реальную продажу. Однако и здесь необходимо придерживаться ряда рекомендаций.
Какой должна быть презентация товара в телефонном режиме?
Обычным телефонным звонком можно совершить крупную сделку, зная технику продаж по телефону.
Основные правила:
• Вежливое общение;
• Контакт с клиентом и грамотная консультация;
• Так преподнести товар, чтобы клиент стал потенциальным покупателем.
Правильная техника продаж по телефону помогут эффективно провести практически любой телефонный звонок, а именно увеличить количество встреч с потенциальными покупателями.
С первого звонка может не получиться продать товар или договориться о встрече даже при работе с теплой базой клиентов, но не следует опускать руки, важно более аргументированно подойти к следующему звонку. Даже разговаривая по телефону, необходимо улыбаться, покупатель чувствует настроение продавца, а вы в свою очередь должны уловить психологическое состояние абонента.
Пример техники продаж по телефону
Условия успешных переговоров:
• Обязательная подготовка перед разговором (больше узнать о потенциальном покупателе);
• Сотрудник, ведущий разговор с клиентом по телефону, должен знать основу психологии продаж и уметь распознавать особенности покупателей;
• Продавец должен обладать терпеливостью и умением выслушать противоположную сторону;
• Грамотная организованная речь, тембр голоса, красивая дикция, спокойный темп речи;
• Полные знания о характеристике товара, его основных особенностей, которые продавец должен тактично преподнести до сознания покупателя.
Также следует напомнить абоненту, что ранее вы уже добились в переговорах с ним положительных результатов.
