Блог маркетолога: Как увеличить прибыль, изменив свой прайс-лист (часть 2)

Блогер: Айнур Сафин, директор казанского маркетингового агентства

Закончил Казанский Государственный Медицинский Университет в 2005 году, с 2009 года - частный консультант по маркетингу, в 2011 году основал агентство "Exilem".

Приемы маркетинга "срабатывают" и на бизнесменах

Напомним, первые шаги по увеличению прибыли можно почитать здесь http://business.prokazan.ru/business/view/70752

Продолжаем разбирать, как можно повысить эффективность прайс-листа. В прошлый раз мы разобрали добиться этого изменением его оформления, сегодня – путем применения маркетинговых приёмов. Каких именно?

Спецпредложения и акции

Вы не поверите, но в B2B сфере (работа с юрлицами) спецпредложения и акции тоже работают!

Да, многое зависит от специфики бизнеса, особенностей целевой аудитории и прочих параметров. Однако практика показывает, что при продажах оптом спецпредложения и акции работают вполне себе хорошо.

Ключевой фактор их эффективности – ограничения. По времени, по количеству товара на складе и другим параметрам. И чем жёстче ограничение, тем лучше они работают. В рамках здравого смысла, конечно же.

Например, сниженная цена на определенные товары в течение недели принесет больше продаж, чем в течение двух недель и тем более месяца. В тоже время, 2-3 дня акции может не хватить даже заинтересованным, но "неторопливым" компаниям.

Какое всё это имеет отношение к прайс-листам? — Самое прямое. Поместите информацию о ваших акциях, продвигаемых товарах, спецпредложениях в самое его начало, перед таблицей со всем остальным ассортиментом. Если помещать эту информацию где-то в конце страницы или на пятом листе excel’я, то многие её просто не увидят.

Новинки

Появились новые позиции в прайсе? – Помимо размещения их в "общей" таблице всех цен и товаров продублируйте их в отдельной таблице и поместите после раздела акций и спецпредложений (или перед ним – постестируйте, что лучше сработает). А в "общей таблице" не забудьте отметить эти позиции словом "новинка", "new" или другим особым выделением.

Хорошо, если помимо названий и цен вы также укажете, чем же хороши эти новые ассортиментные позиции – почему стоит обратить на них внимание, чем они лучше "проверенных" товаров, которые клиенты заказывали ранее.

Хиты продаж

Определенные товары продаются лучше всего и уходят "влёт"? (это наблюдается практически всегда – и чем шире ваш ассортимент, тем это нагляднее это видно) – В некоторых случаях есть смысл в прайсе отметить их особым образом.

Принцип "социального доказательства" (сильно упрощённо его можно объяснить поговоркой "все бегут, и я бегу") работает и в B2B.

Специальные цены для дилеров

Если у вас есть отпускные цены "для всех", а некоторым партнерам вы предоставляете их по сниженной дилерской цене с одинаковой скидкой на весь ассортимент, то вместо того, чтобы пересчитывать цены во всем прайсе, достаточно добавить дополнительную колонку "Цена с учётом вашей скидки".

В этой колонке во всех ячейках просто прописать формулу, по которой будет рассчитываться "дилерская цена". И даже можно в начале таблицы выделить отдельную ячейку "Ваша скидка", в которую можно вручную вписать процент предоставляемой скидки. При изменении процентов, например, с 5 до 10, автоматом по формуле пересчитаются и все цены в дополнительной колонке. Очень удобно.

Если на разные категории товаров, дилерскую скидку вы предоставляете разную, то тогда ячеек "Ваша скидка" размещаете несколько – к каждой из них "привязываете" формулу подсчета цен на данную категорию товаров.

Вот такие несложные рекомендации. Естественно, это далеко не всё, что можно сделать – включайте свою маркетинговую смекалку или обращайтесь к специалистам, чтобы придумать, как ещё можно повысить эффективность прайс-листов и менеджеров, которые их используют.