B2B-торговля: внутренний мир оптового бизнеса

Сфера b2b — оптовая торговля — имеет десятки отличий от знакомого каждому розничного рынка. Компания Agora.ru рассказала, что формирует ключевые отличия для бизнеса и как их использовать для успешной работы на оптовом рынке.

B2B-торговля: главные отличия от розницы

В рознице покупатели чаще всего являются и потребителями продукции. Что же касается опта, здесь клиенты — предприятия, которые могут использовать приобретенные товары как сырье для производства или выступать дилерами (дистрибьюторами), перепродавая их. Именно это обстоятельство диктует условия для b2b-компаний, формируя их отличия от b2c:

• Коллективное принятие решений: в опте специалисты нескольких отделов обсуждают покупку коллегиально, иногда с привлечением топ-менеджмента. В рознице же покупатель принимает решение лично, возможно советуясь с близкими.
• В b2b решение принимается на основе анализа данных, тогда как в b2c — под влиянием эмоций. Больше о разнице в этих процессах — по ссылке: https://www.agora.ru/blog/pokupateli-v-b2b/.
• Объемы транзакций в оптовых закупках в десятки, а то и сотни раз превышают размеры среднего чека в рознице. При этом количество покупателей в оптовой торговле значительно меньше, чем в рознице, а 80% сделок заключают 20% постоянных клиентов.
• Ключевую роль в принятии решения о сотрудничестве в b2b играет менеджер-консультант. Он является экспертом и опирается на обстоятельную презентацию товара с подробным описанием его функций в каталоге. В b2c же роль менеджера второстепенна: он лишь подпитывает эмоции покупателя, убеждая, что товар соответствует ожиданиям последнего.

Основная задача в b2b — вывести каждого клиента на личный контакт, обеспечить ему персонализированный подход и превратить в постоянного покупателя с гарантией стабильного сотрудничества.

B2B-платформы для b2b-торговли

Инструменты для этой цели оптовикам обеспечивают b2b-площадки: они автоматизируют все процессы предприятия, от первичного контакта до заключения сделки и послепродажного обслуживания. B2B-площадки позволяют персонализировать максимум информации для оптовых покупателей, начиная от вида и ассортимента каталога, заканчивая условиями оплаты или предложениями в email-рассылке. Кроме того, они оптимизируют все процессы таким образом, чтобы затрачивать минимум ресурсов, избегая ненужного дублирования действий.Это обеспечивает высокую скорость и максимальную эффективность работы всех отделов оптовой компании.