«Ты не бизнес ведёшь — ты себя обманываешь»: предприниматель из Казани рассказал о когнитивных искажениях, в которые попадают почти все новички

«Мой бизнес не сразу стал прибыльным — сначала он стал честным», — говорит Станислав Зарубин, основатель компании «Ритуал Pro». Человек, который работает в табуированной сфере, где правила не пишутся, а передаются шёпотом. Где провал может стоить репутации, а успех достигается десятилетиями.

Станислав построил свою компанию вопреки — вопреки стереотипам, кризисам, рынку. И при этом — вопреки собственным когнитивным искажениям, как он сам честно признаётся. Именно мышление, по его словам, чаще всего тащит бизнес не вперёд, а вниз. Не налоги, не конкуренты, не сотрудники.

Мы поговорили со Станиславом о пяти ключевых ошибках восприятия, которые способны подорвать даже самый перспективный проект — и о том, как он сам попадал в эти ловушки.

Эффект ИКЕА: «Ты так влюбляешься в свою идею, что перестаёшь задаваться вопросом: она вообще кому-то нужна?»

— Станислав, вы часто говорите о важности короткого теста перед запуском проекта. С чем это связано?

— Я однажды очень жёстко попался на эффект ИКЕА. Причём тогда я даже не знал, что это так называется. Это была история с запуском одного из направлений. Мы вложили туда деньги, время, бессонные ночи. Всё сами. Подрядчиков не нанимали, делали на голом энтузиазме, руками. И вот ты стоишь, смотришь на это и думаешь: «Это же гениально. Люди сейчас оценят».

— И что было дальше?

— А дальше — тишина. Ни продаж, ни интереса. Клиенты смотрели — и не понимали, зачем это. А я не мог принять этот факт. Потому что я же старался. Я же сам это делал. Я вложился. И мне казалось, что рынок обязан это оценить. А рынок никому ничего не должен.

— Это звучит очень больно.

— Да. Эффект ИКЕА не даёт тебе признать: «Продукт не сработал». Ты начинаешь его защищать, оберегать. Как будто ты не бизнес делаешь, а ребёнка растишь. Но это ловушка. Потому что рынок оценивает не по твоим стараниям, а по своей нужде. И ты можешь быть хоть самым креативным, самым трудолюбивым — но если ты делаешь то, что никому не нужно, это никому не нужно.

— Что бы вы сказали предпринимателю, который сейчас делает проект и очень в него верит, хотя рынок пока молчит?

— Запускай минимальную версию. Не идеальную. Не «всё доделаю, когда будет красиво». Пусть будет криво. Главное — проверить интерес. А не тратить полгода жизни на то, что рынок отторгнет за три дня.

Остановись. Сделай шаг назад. Найди людей, которые не боятся тебе сказать правду. И задай себе простой вопрос: ты продукт защищаешь — или бизнес строишь?

Ошибка выжившего: «Ты видишь вершину — но не видишь склон, по которому срывались другие»

— Станислав, сегодня очень много историй успеха. Стартапы, франшизы, быстрые взлеты в соцсетях. Почему в этом есть опасность?

— Потому что это искаженная картина реальности. Когда ты листаешь ленту и видишь: «Парень запустил доставку лапши — и вышел на миллион в месяц». Или «Девушка начала шить платья и уже открыла шоурум». У тебя в голове рождается мысль: «Ну а я чем хуже? Тоже сделаю». Но ты не видишь, сколько людей запускали такую же доставку и закрылись через полгода. Сколько шили платья — и остались с долгами за ткань.

— Получается, мы вдохновляемся выжившими?

— Да. Мы видим только тех, кто добежал. А не тех, кто умер на дистанции. И это очень тонкая ловушка. Потому что ты думаешь: раз у них получилось — получится и у меня. А у них получилось не потому, что тема рабочая, а потому что они сделали десять попыток, выбрали момент, место, команду, рынок. И не стоит забывать про влияние элементарной удачи.

— Есть ли способ избежать этой ошибки?

— Да. Смотреть не на финал, а на путь. Не на фото из офиса, а на фото из гаража, где они начинали. Не на результат, а на процесс. И главное — анализировать неудачи. Мы все читаем истории успеха. Но мало кто читает разборы провалов. А зря. В них — настоящие уроки. Победа не всегда учит. А провал — учит всегда.

Эффект якоря: «Одна цифра — и ты уже не слышишь остальное»

— Станислав, как вы для себя формулируете, что такое эффект якоря в предпринимательстве?

— Это когда ты слышишь какую-то первую цифру или фразу — и всё, она становится твоей истиной. «На этом зарабатывают миллионы». «Выход на окупаемость — за три месяца». «Спрос огромный». Ты услышал — и пошёл строить на этом решение. Хотя реальность могла измениться ещё вчера.

— Где предприниматели чаще всего «цепляются» за якоря?

— На этапе оценки ниши. Увидел фразу «перегретый рынок» — и даже не стал разбираться. Или наоборот: «там никто не работает» — и пошёл туда, не посмотрев, почему. Также в переговорах: первая цена, первая оценка, первый срок — и дальше всё, ты пляшешь от этой точки, не подвергая её сомнению.

— Что бы вы сказали тем, кто строит бизнес «на слуху»?

— Спросите себя: откуда я это знаю? А ещё лучше — сядьте и распишите: «На чём я строю свой прогноз?» Если там нет проверенной информации, нет живых цифр, нет анализа — значит, вы не прогноз строите. Вы заплыли на якоре.

Склонность к подтверждению: «Ты начинаешь искать не информацию, а доказательства, что ты молодец»

— Станислав, почему это когнитивное искажение так устойчиво в бизнесе?

— Потому что бизнес — это всегда про личное. Даже если ты говоришь «это просто продукт», на деле ты туда вложил себя. Свой выбор, свои идеи, своё время. И, когда тебе говорят, что что-то не работает, ты воспринимаешь это как критику не идеи, а тебя лично.

— Как понять, что ты в этой ловушке?

— Очень просто. Если ты каждый раз находишь себе оправдание — ты в ловушке. «Просто сезон не тот», «Просто аудитория не прогрета», «Просто они не поняли». Окей, но сколько раз ты говорил себе «просто» — и ничего не менял? Вот это момент, когда надо остановиться.

— Можно ли натренировать себя на «анти-подтверждение»?

— Да. Есть простой приём. Ты берёшь свою гипотезу и специально ищешь доказательства, что она ошибочна. Например: «Я думаю, что мой продукт нужен рынку. Окей — а теперь найди 5 причин, почему он может быть никому не нужен». Это дискомфортно. Но в бизнесе комфорт — это враг ясности.

Эффект владения: «Проект тебя душит — а ты продолжаешь его обнимать»

— Станислав, кажется, эффект владения — самый эмоционально заряженный. Почему мы держимся за то, что уже не работает?

— Потому что там — мы сами. Наши усилия, вера, время, решения. Ты смотришь на проект и видишь не бизнес-модель, не экономику, не цифры — ты видишь свою жизнь. Свою ставку. Свой риск. И когда тебе говорят: «Закрывай», ты слышишь: «Ты ошибся». А это, согласитесь, не очень хочется признавать.

— Как с этим быть? Ведь эмоции порой сильнее логики.

— Я задаю себе два вопроса. Первый: если бы я начинал бизнес заново — я бы пошёл в это направление? Если нет, то почему я держусь? И второй: а что я теряю, продолжая это направление? Потому что любой проект, даже бесперспективный, тянет ресурсы. Это не только деньги. Это фокус. Это энергия. Это время.

— И что отвечает внутренний голос?

— Он говорит: «Ну вот же, ещё немного — и получится». И тогда включается критическое мышление. Я сажусь, беру цифры и смотрю: «А что изменилось за последний год? А какие реальные метрики?» Потому что эффект владения живёт в эмоциях. А бизнес должен жить в цифрах.

Не повторяй чужие ошибки — анализируй их

Станислав Зарубин признаётся: все эти ошибки он совершал сам. Иногда — по неопытности. Иногда — из-за самонадеянности. Но главное — он научился видеть и называть их.

— Бизнес – это не набор шагов. Это система критического мышления. Кто не думает – тот проигрывает.

И это интервью — не список провалов. Это приглашение к честному разговору с собой.