"На фоне 3-4 млн. рублей 200-300 тыс. рублей могут легко затеряться"
- Как и почему решили стать риэлтором?
- В эту профессию пришел давно. Это был, если не ошибаюсь, 2001 год. Тогда я уже закончил юридический институт и работал юристом. И в это время пришло осознание, что в будущем большой интерес будет представлять рынок недвижимости. В те годы он уже начал формироваться и не был таким хаотичным как в начале. Застройщики активно строили новые комплексы, сделки с жильем носили нарастающий характер. Тогда я сделал свой выбор и продолжаю и по сей день развивать это направление.
- Что из себя сегодня представляет ваш агентство?
- Это 8 отделений, два из них в Зеленодольске, 6 в Казани. Во «Флэт» работает порядка 200 человек. На следующий год планируем развитие по франшизе. Составляется определенный план, и мы думаем, что в другие города будем заходить через партнеров. Мы будем им предлагать определенные наработки и технологии, а они будут зарабатывать на сделках.
- Это не первая попытка работать по такой схеме, но они часто оканчивались провалом...
- Все дело в людях. Можно давать инструкции, предоставить сайт, но, в итоге, все зависит от того, кто будет исполнять. Так или иначе все упирается в людей. Это упирается или в руководителя, ну не его это, или набрал не тех людей, проблема с командой.
- Вы сказали, что профессия риэлтора может быть не его. А что надо, чтобы понять, что это твое?
- В первую очередь он должен быть честным, порядочными, юридически грамотным, коммуникабельным, активным человеком. Он должен быть целеустремленным и не унывающим. Бывают черные и белые полосы в работе, и не все способны упасть и снова подняться. Некоторые люди спотыкаются и не могут это преодолеть, руки опускаются и потом в эту профессию больше не возвращаются.
Нужно иметь силу воли, чтобы развиваться в нашей профессии. Риэлтор — это очень живая профессия, подразумевающая постоянное общение и развитие. Ты приобретаешь знания в юриспруденции, получаешь навыки общения и переговоров, знание рынка. Ты понимаешь, как один вид недвижимости отличается от другого, видишь определенные тенденции, когда что-то дешевеет, а что-то дорожает.
- Вы назвали первым качеством риэлтора — честность. Но сегодня зачастую слово «риэлтор» имеет устойчивую ассоциацию с прилагательным «черный». Достаточно набрать слово риэлтор, и мы увидим, что черный риэлтор обманул того-то, украл то-то и т.п...
- Это действительно бич. Не все способны устоять перед соблазном, понимая, что сделки крупные. На фоне 3-4 млн. рублей 200-300 тыс. рублей могут легко затеряться. Одно дело, ты открыто обозначаешь свою комиссию, а другое скрываешь от собственника, пытаясь его обмануть. Например, занижаешь стоимость, зная, что его квартира дороже стоит. Есть много других разных способов. И в конечном итоге клиент на сделке узнает, что его обманули, на квартиру накрутили дополнительные деньги, но что-то сделать уже невозможно. В итоге пятно ложится на всю профессию.
Нечестные риэлторы могут работать какое-то время, но у них нет будущего. Их клиентская база не растет, о них узнают по «сарафанному» радио. Как известно, плохие слухи быстро распространяются.
Работа риэлтора или все же удача?
- Вы 13 лет на рынке недвижимости. Как он изменился?
- Он стал более цивилизованным. Люди стали понимать, зачем нужно обращаться к риэлторам. Риэлтор должен выработать стратегию продажи, вникнуть в проблему человека, выбрать для него наиболее оптимальный путь, в случае продажи продать его максимально дорого... Ведь, на квартире ценники не висят. Нужно уметь объяснить сильные стороны объекта, сравнить со стоимостью квартир конкурентов, и объяснить, почему стоит купить этот объект, а не другой.
- Два года назад московский федеральный портал провел опрос, доверяете ли вы риэлторам. Мнение разделились поровну: половина - доверяю, другая - не доверяю. Что надо сделать, чтобы переломить такое восприятие?
- Заниматься просвещением и обучением, наверное. Я думаю, что рынок рано или поздно изживет недобросовестных. Но в целом могут сказать, что уровень доверия вырос. Раньше, наверное, не доверяло процентов 70, сейчас 40%. К этому можно добавить, что российский рынок недвижимости молодой, существует всего десятки лет.
- А как распределяется доля сделок на рынке?
- В настоящее время, если брать все сделки с жилой недвижимостью, то 30% объема проходит через крупные риэлторские агентства, 30% - через мелкие агентства и частных риэлторов, остальные 40% оформляют сами собственники. Последних, кстати, раньше было больше.
- Все-таки 40% населения считает, что услуги риэлтора это лишнее...
- Может то, то люди видят — это лишь вершина айсберга, а продаже ведь предшествует большая подготовительная работа. Если покупатель находится на 2-3 день, это может удача, а может хорошая подготовка и работа риэлтора.
Человек не замечает проблем на этом пути. На выходе кажется, что риэлтор получает деньги ни за что. Человек думает, что «я получаю зарплату 30 тыс. рублей в месяц, а он за сделку получает 80 тыс. рублей, лучше я сам буду продавать». Но он не учитывает, что может потерять больше. Во-первых, не факт, что он сможет продать, а если и продаст, то неизвестно за какую стоимость и за какое время. Не зная рынок, сложно торговаться. Когда знаешь стоимость и есть широкая реклама, то на один объект может найти 3-4 покупателей, а это уже другие переговоры, конкуренция.
Комиссия у "малышей" от 50 тысяч
- А какая комиссия сейчас у риэлторов на рынке?
- Минимальная комиссия у частников и мелких агентств - от 50 тыс. рублей, крупные АН — более 80 тыс. рублей и выше или берут процент от стоимости.
- Я так понимаю, Гильдия риэлторов РТ — это попытка сделать сообщество риэлторов более цивилизованным?
- Гильдия безусловно играет «цивилизаторскую» роль. Люди, которые вступают в Гильдию, стараются соблюдать нормы приличия в отношениях с клиентами. Потому что дорожат этим членством. Если будут жаловаться, то могут исключить. Конечно, здесь может не хватает некоторых «якорных» вещей, которые затрагивали всех участников рынка.
Так, создана мультилистинговая система Гильдии. Это прекрасный инструмент, но требуется автоматизация процесса выгрузки. Есть механизм аттестации сотрудников. Но количество подобных инструментов следует расширять и объяснять другим участникам рынка, почему целесообразно вступать в нашу организацию.
- А сколько всего крупных агентств в Казани?
- Крупных агентств в Казани семь, а так большинство агентств состоят из 2-3 человек.
- Почему такой сильный разброс: ваше агентство с 200 сотрудников и коллеги из двух-трех человек?
- У нас многие процессы разделены, и много внимания уделяется обучению сотрудников. К примеру, у нас есть ипотечный отдел. Он специализируется только на работе с банками и отслеживает все новые услуги по кредитам. Сам клиент не может все отследить. Есть юридический отдел, который на входе проверяет все документы, занимается их подготовкой и сопровождением сделок. Отдел контроля качества отслеживает как работают наши сотрудники, как умеют общаться. Есть тайный покупатель, который проверяет риэлторов.
Поэтому для сотрудников есть система штрафов и наказаний. Например, часто бывает, человек ленится и может отправить самого покупателя смотреть квартиру, хотя должен лично сопровождать. Как только жалоба клиента появляется, мы максимально принимаем все меры. Есть отдел работы с покупателям, который принимает заявку и оповещает клиента, как только появляется что-то новенькое.
В нашем агентстве жестко есть четкое разделение по специалазации: тем, кто занимается арендой, запрещено заниматься продажей. Может сотрудник в аренде хорош, но в продажах не очень. В итоге, это может сказаться на клиенте. Мы себе такого позволить не можем. Во многих компаниях разрешено заниматься обоими направлениями.
Часто недобросовестные участники рынка обманывают клиентов, говоря, что есть база покупателей, что идет реклама. На самом деле они размещают объявления на двух-трех площадках и ничего не делают. У нас клиенты получают отчеты, что выполнено. Мы имеем внушительный рекламный бюджет для продвижения объектов, что стимулирует максимальное количество звонков. В дальнейшем сказывается на скорости продаж.
- Ваши пожелания коллегам по цеху?
- Год был насыщенным. Хотел бы пожелать не унывать, подумать над экономией и оптимизацией издержек. Обязательно повышать качество работы. Кризис — это возможность пересмотреть многие процессы, кризис — это новые возможности.