Блогер: Айнур Сафин, директор казанского маркетингового агентства
Закончил Казанский Государственный Медицинский Университет в 2005 году, с 2009 года - частный консультант по маркетингу, в 2011 году основал агентство "Exilem".
Почему маркетинговый прием не сработал?
Во время работы с клиентами мы иногда сталкиваемся с таким интересным возражением или сомнением "Мы этот способ / методику / технику пробовали, результат не получили (или он был слишком низкий)".
С одной стороны, с фактами не поспоришь – опыт показал, что это не сработало. Зачем тогда этот способ предлагать / обсуждать / внедрять? С другой стороны, дьявол кроется в деталях. Опробовать в действии какую-то акцию, методику привлечения клиентов или скрипт продаж — это не лампочку вкрутить. На их результат влияет слишком много факторов, которые нельзя не учитывать, прежде, чем сказать однозначно, что "это в моем бизнесе не работает".
Нередко, выяснив детали, что и как было сделано, мы находим и причину или даже несколько, почему это не сработало.
Маркетинговый "пирог" нужно печь строго по рецепту
В маркетинге и продажах очень важны мелочи. Любая даже самая мелкая деталь может иметь огромное влияние на конечный результат и его изменить (иногда очень значительно), даже если кажется, что она мало на что влияет. А может и ничего не поменять своим присутствием или отсутствием в том или ином варианте воплощения определенной маркетинговой стратегии - всё зависит от того, что это за деталь, и на что она влияет.
Когда Эдисон изобретал лампу накаливания, он не сказал, что "такой источник освещения невозможен" в принципе после первого неудачного эксперимента. И после 10-го тоже. Он просто менял различные параметры, пока не нашел работающий вариант лампы накаливания.
Так и в маркетинге и продажах нельзя сразу утверждать наверняка, что такой-то способ или методика у вас не работает – возможно, внедряя, вы что-то не учли, забыли, упустили, составили неправильно, применили не так и так далее – и именно поэтому она не сработала. Для начала нужно тщательно всё проанализировать и получить экспертное мнение.
Маркетинговые методы во многом похожи на рецепты – важны и ингредиенты, и последовательность действий, чтобы на выходе получить нужный результат. Если вы возьмете все ингредиенты для шарлотки, но смешаете их в неверном порядке, или – хуже того – сначала закинете их в духовку, а потом смешаете, то вы получите не шарлотку, а комок прилипшей к форме для выпечки неопрятной массы.
Также и с различными методиками маркетинга, продаж, оптимизации бизнеса, найма персонала и так далее: в их внедрении могут быть детали и нюансы, которые не очень важны – и их можно пропускать, заменять, делать нестандартно, искажать, а есть такие, которые нельзя не учитывать, иначе или совсем не будет результата, или он будет сильно хуже ожидаемого.
Типовые ошибки при использовании маркетинговых "фишек"
Вот типовые ошибки, которые мы наблюдали:
- Вложились в какую-то рекламу, сайт, обучение персонала, CRM и прочее, а результаты именно от этого "проекта" вовсе не замерили. Результат если и был, потерялся в общей массе остальных факторов, что не мешает утверждать, что метод не работает.
- Решили провести распродажу и сделали слишком длинный срок её действия. Результат нулевой или очень слабый, так как у клиентов всегда есть возможность отложить решение "на потом".
- Написали какой-никакой продающий текст или просто описание продукта, но сделали его "для всех своих клиентов". Не стали учитывать, что клиенты бизнеса четко разделяются на категории и по своим запросам, и по проблемам, которые хотят решить. Результат – ни одна из категорий клиентов "не видит" в продукте решение именно своей проблемы, так как в описании хотели "угодить" всем, продать одновременно всем.
- Пробовали использовать директ-мейл (рассылка физической почтой), но по сути этот "проект" представлял собой безадресную рассылку обычной почтой малоинтересного для потенциальных клиентов предложения с попыткой продать сложный продукт в первом же письме.
Естественно, такой "директ-мейл" не сработал, потому что правильный direct mail – это персонализированная рассылка по четко определенным сегментам потенциальных клиентов с правильно выбранной упаковкой и методом доставки и предложением запросить дополнительную информацию или пригласить на встречу (а не сразу оплатить счёт на сотни тысяч или даже миллионы рублей).
В общем, используйте правильные маркетинговые рецепты прежде, чем исключать то или иное "блюдо" из "диеты" вашего бизнеса :)