Рынок маркетинговых исследований
В сети Интернет достаточно много материалов о проведении маркетинговых исследований с точки зрения анализа и классификации исполнителей. То есть такие статьи интересны в первую очередь заказчикам исследований, которые выбирают тот формат, в котором они будут проводить анализ рынка. В них они могут почерпнуть информацию - с кем стоит работать и как получить максимальный результат за имеющиеся деньги.
Посмотрим на ситуацию под другим углом зрения – со стороны исполнителей. Они могут быть как внутренними – маркетологами организации, так и внешними – маркетинговыми компаниями. Для вторых также крайне важно оценивать потенциальных клиентов, так как в этом сегменте консалтинга вопрос конверсии особо принципиален.
С чем сталкиваются все маркетинговые исследовательские агентства, да и практикующие индивидуально маркетологи-аналитики? Большое количество запросов и очень малое количество заказов. Основные причины этому следующие.
1. Несоответствие заявляемых исполнителем условий сотрудничества реальному положению дел.
По правилам хорошего тона, клиент всегда прав, потому стоит начать с поставщика услуги. Возможно, причинами того, что реальные заказы носят единичный характер или отсутствуют, выступает разрыв между тем, что маркетинговое агентство заявляет и реально исполняет. Как правило, читая сайт можно подумать, что почти любая задача по плечу, а как дело доходит до общения, то опытный заказчик сразу понимает, что целей маркетингового исследования рынка исполнитель не достигнет. Другая частая ситуация – заявляемые на сайте цены настолько минимальные, что при реальном расчете коммерческого предложения вырастают в разы и отпугивают клиента.
2. Непонимание клиентом рынка исследовательских маркетинговых услуг.
Что греха таить, рынок маркетинговых исследований с точки зрения потребителя в России практически не сформирован. Если с количественными исследованиями и крупными (чаще международного уровня) заказчиками ситуация относительно благоприятна, то с качественными исследованиями и компаниями, представляющими российскую модель ведения бизнеса, все очень сложно.
Чаще всего заказчик даже не может четко поставить техническое задание, следовательно, его ожидания по цене и содержанию работ далеки от реального мира. Многие компании годами ходят вокруг да около проведения исследования, делают десятки запросов, выставляют и внезапно «сливаются» с тендеров на этапе подведения итогов, так и не приходя ни к какому вменяемому результату. Вариантов очень много, но в общем это так или иначе управленческая некомпетентность, когда дурная голова ногам покоя не дает.
3. Высокий уровень совместного недоверия на рынке маркетинговых исследований.
Является в том числе следствием предыдущих двух пунктов, а также наличием на рынке заведомо нечистоплотных игроков с обеих сторон. Устав от потока бессмысленных запросов, многие качественно работающие агентства просто ставят высокий барьер, отсекая потенциальных клиентов. Аналогично заказчики не решаются на финишный этап сделки, опасаясь за качество работ и сохранность своих данных. Конечно, маркетинговые агентства бывают разные, но слишком высокий уровень недоверия – заведомо проигрышная стратегия на рынке.
Поэтому, если маркетинговое агентство хочет нарастить продажи услуг, то должно учиться работать с факторами всех групп. Вопрос доверия чаще всего является ключевым.
